1 難熬
（1）訂單來的慢；
（2）投入時間多；
（3）訂單金額少
2客戶刁鉆
(1）可能產品是傳統加工業，行業價格透明，報出的方案得不到客戶肯定；
(2）或者是公司給出的資源不夠，客戶不滿意
3 公司刻薄
(1）翻譯員大多是新兵，不敢投入大量資源，如展會；
(2）公司資金不足，不能投入大量資源emo，那是不是外貿員就沒未來？并不是，任何行業想要賺錢，都不輕巧。接下來，我們針對以上問題，慢慢分解，逐一破冰；
訂單來的慢的原因
（1）傳統紅海行業，競爭大，客戶可選擇的方案多。翻譯員本身技能不強的條件下，只能碰運氣。
（2）行業價格透明，客戶看報出的價格，基本能判斷成本和制造能力。比如：某些電源產品，內部PCB的構造，分手工插件和SMT貼片。手工插件的方案，可以理解為：出貨量不大，不需要依靠SMT貼片，人工制作即可，大致判斷是出貨能力不強，小批量價格可能不高。SMT貼片：出貨量大，必須依靠貼片機大量加工，但是一定會有MOQ限制。
（3）訂單金額少，依賴某些平臺，獲得的客戶資源基本都是終端客戶，或者是小量級別的經銷商，沒有遇到核心的大客戶。
客戶刁鉆的原因
（1）因為行業太紅海了，沒有核心競爭力的話一定是很困難的
（2）公司必須愿意付出沉沒成本給新翻譯員嘗試——這個和老板的格局有關。給多少？給多久？這個也和個人悟性有關。
所以：
（1）要避免尋找公司格局不大的；所以尋找了具有技術附加值的行業，行業價格雖然透明但是上下波動非常大，具有談判的空間。
（2）自己必須學習：外貿知識——毫無疑問，必須的。采購知識——用于了解采購端的思維，而不是純銷售思維。產品知識——必須要懂得產品。行業信息——知道競爭對手，知道自己應該針對哪個市場重點開發，知道行業大佬，知道自己家產品水準等等。五年外貿人講故事接下來說說我的故事，入行外貿離網電源行業五年，產品應用市場是離網光伏和車載供電電源。
最開始入行，公司有阿里巴巴平臺。前期依靠阿里巴巴平臺接客戶，通過散單找感覺，在和客戶溝通的時候學習產品，了解為什么客戶需要這種參數，get產品知識。中后期，參加展會，熟悉了行業信息后，很容易和客戶聊到一塊去。開始接觸具有多個決策者的大采購商，大客戶談判經驗get，逐漸掌握大客戶的采購決策思路，升級為正宗的to B翻譯員。疫情期間，不能出國參展，自己嘗試手工開發，尋找該產品適用的行業。主動尋找該行業的客戶，這里分享一下我在用的這款頂易云外貿軟件工具，適用于全球全行業開發。
通過主動渠道尋找該行業的客戶，下一步就是寫開發信。
網上有很多書，但是不可以用他們的模板，因為幾乎所有翻譯員都會用這些，必須要用自己的文章。開發信也是鉆研了很久。一開始是純自己寫，太寬泛，無針對性，石沉大海。學習毅冰的，前期略有效果，后期效果下降，因為太簡單，客戶得不到有價值的信息，mail group變成了垃圾郵件轟炸。學習薄如騦，太跳，太具進攻性，客戶第一感覺比較抵觸，雖然有價值。
總結以后，自己研究了開發信的思路是：
（1）必須不能有模板，用mail group。一封是郵件不夠的。
（2）必須為客戶創造價值，郵件必須能給客戶帶來行業信息和發展預期。
（3）需要能為客戶提供解決方案，能為客戶帶來收益。在開發過程中漸漸養成了自己的風格。開發信效果比以前提升很多，回復率提高。不再是開發小型的客戶，轉而進攻大客戶，拿到大客戶的預期要求，開始和公司合理索求資源，在整個訂單中間做一個平衡資源者和方案提供者。
總結：心路歷程 基本很平淡。不打雞血，合理晚上起床工作。拒絕阿里巴巴的洗腦管理，拒絕整天盯著阿里巴巴索取詢盤——因為行業不同，阿里巴巴無法給我們帶來預期的大客戶。中間有迷茫過，因為一直鉆在阿里巴巴平臺，覺得不斷的投入只能換來一點點的訂單。哪一天阿里巴巴垮了，我是不是也不能做外貿了？于是就開始認真自己研究怎么開發。從一開始最簡單的話術練習，開發信練習，方案選型，整體思維慢慢學起來。比較痛苦的是，一開始學習到自以為有用的東西，但是效果甚微甚至沒有。其實是硬借用別人的方法，不同行業的思維是不同的。做禮品行業的思維和工業品的思維是截然不同的。時間用到了，精力也用到了，全心全意投入了，還是沒產出，那就是方向和方法不對。
方向自己慢慢分析。不同行業不同做法。如果你是做禮品的，開發信應該側重：今年流行什么色系，今年哪個世界性的活動要舉辦，今年哪個音樂節可能需要什么等等，而不是說我們家制造能力強，出貨快，價格低——因為同行都是這么說的。你提供的，只不過是一句廢話。必須要給客戶一個方案，告訴客戶我們能不僅做生產，也是為你創造價值，創造賺錢的機會。方法——自己研究。每個人方法不同。我也見過通過阿里巴巴接到很多大客戶的人，只是我不習慣去用罷了。最后，共勉，愿我們都在外貿道路上實現自己的價值，賺更多的米。
2024年10月11日